Alles is onderhandelbaar. Onderhandelen is een eeuwenoude en belangrijke vaardigheid. Door slim te onderhandelen kun je tijd en geld besparen. Effectief onderhandelen is een complex proces. Om dit te beheersen moet je de fijne kneepjes van het vak leren en veel oefenen. Laten we beginnen met een korte introductie.
Wat is onderhandelen?
Onderhandeling is een vorm van (overtuigende) communicatie met het doel om een zo goed mogelijk resultaat te bereiken. Onderhandeling vindt plaats wanneer partijen met verschillende doelen overeenstemming proberen te vinden over een onderwerp. Een partij kan bestaan uit één of meerdere personen. Daarbij probeert iedere partij het best mogelijke resultaat te realiseren. Onderhandeling bestaat altijd uit geven en nemen.
Onderhandelingsdynamiek
De dynamiek waarin onderhandelingen plaats vindt is op hoofdlijnen in twee soorten in te delen
- win/ lose
- win/ win
De win/ lose dynamiek is over het algemeen ontwrichtend en disruptief waarbij het doel is de andere partij te ‘verslaan’. De sfeer van de onderhandeling is over het algemeen negatief, gespannen en conflictueus. Bij deze aanpak is het over het algemeen moeilijk om tot voor alle betrokken partijen positieve uitkomsten te komen. Win/ win onderhandelingen ontstaan wanneer partijen het doel hebben om tot een gezamenlijke overeenstemming te komen door samenwerking en waarbij men bereid is compromissen te sluiten. In dit geval is het makkelijker om tot positieve uitkomsten te komen.
Onderhandelingstoepassingen
Onderhandelingen vinden dan ook continue en overal plaats. Zowel zakelijk als privé. Een aantal voorbeelden.
- verkopen (bijv. op prijs)
- inkopen
- overtuigen
- arbeidsvoorwaarden (bijv. salaris)
- arbitrage/ conflicten
- Regelgeving/ beleid (overheid)
- verdragen (tussen landen)
Voorbereiden van de onderhandeling
Het proces van onderhandelen doorloopt verschillende fasen. Maar essentieel voor een goed verloop en een gewenste uitkomst van de onderhandeling is een gedegen voorbereiding. Je zult je huiswerk moeten doen. De voorbereiding bestaat uit een aantal stappen.
- Bepaal duidelijk (SMART) de eigen doelstellingen
- Identificeer de wensen/ doelstellingen van de tegenpartij(en)
- Stel vast welke zaken (zgn. concessies) in de onderhandeling uitgeruild kunnen worden (bijv. prijs, betaaltermijnen, service etc…)
- Bepaal de waarde van de verschillende mogelijke concessies individueel.
- Bereken de totale waarde van de concessies bij elkaar opgeteld.
- Bepaal het startpunt in de onderhandeling. Zet daarbij hoog in. Weggeven kan altijd nog.
De fasen van het onderhandelingsproces
We onderscheiden in een onderhandelingsproces de volgende fasen
- Voorbereiden – zie voorgaande alinea
- Informatie uitwisselen – het uitwisselen van belangen en behoeften door partijen
- Onderhandelen – de uitwisseling van concessies
- Besluiten – op dit punt is er op alle punten overeenstemming
- Uitvoeren – het vastleggen en nakomen van wat er is afgesproken
Om de dynamiek van de onderhandelingen constructief te laten verlopen is het verstandig gedurende alle fasen ook aandacht te besteden aan de relatie. Dit doe je bijvoorbeeld door interesse te tonen in de persoonlijke situatie of de bedrijfscultuur van de andere partij.
Tips voor een goed onderhandelingsresultaat
Tenslotte nog enkele tips om het onderhandelingsproces of goede uitkomsten
- Besteed in het bijzonder aandacht aan de voorbereiding.
- Zet hoog in. Weggeven kan altijd nog.
- Geef nooit iets weg zonder er iets voor terug te krijgen
- Besteed voor een constructief onderhandelingsproces aandacht aan de relatie
- Beloof alleen wat je ook echt na kunt komen
- Geduld is een belangrijke eigenschap van een goede onderhandelaar
Succes met onderhandelen
Onderhandelen is een complexe sociale vaardigheid. Goede voorbereiding is daarin essentieel. Maar vooral oefening. Perfectioneer je onderhandelingsvaardigheden. Grijp iedere kans om te onderhandelen met beide handen aan.
Veel succes met excelleren en onderhandelen…
